Elaboración y comercialización del queso cacereño
11. La Comercialización
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Los expertos queseros aseguraban hace unos años que Cáceres en particular y Extremadura en general, (pués no se puede hablar solo de una provincia sin mirar a la otra), eran priviligiados por la gran variedad de sus quesos artesanos. La sociedad extremeña había hecho del queso un alimento al acceso de los campesinos; un alimento que perduraba en el tiempo. Pero el objeto de la producción era el autoconsumo y rara vez estos quesos salían más allá de sus comarcas. Poco a poco y presionados por las condiciones higiénico-sanitarias que exigía la ley, se vieron en la necesidad de adaptar la elaboración de quesos artesanos a estas condiciones y especialmente en la elaboración de quesos frescos. La evolución de los artesanos ha sido importante y tras un periodo de indeterminación las empresas van consolidándose y ahora, en estos primeros años de los noventa el objetivo fundamental es consolidar la producción para poder acometer una fase de potenciación de la comercialización. Sin embargo, la mayoría de los que han incorporado quesos tradicionales extremeños están más preocupados en poder mantener la calidad de los mismos, como paso previo al aumento de la producción. En el sector se comienza a ver al final de este largo túnel las Denominaciones de Origen, los contactos con Merco que han dado sus frutos en la comercialización de varios quesos tradicionales extremeños y los contactos que se han venido tomando por los propios empresarios, auguran un gran furturo, siempre y cuando no se pierda lo que diferencia a estos quesos, su extraordinaria calidad. Tan solo un problema, controlar el precio de los quesos y evitar la ilógica competencia entre los propios cabreros y elaboradores de quesos y las industrias que oscilan entre la artesanía y la industria. Las cuestiones más importantes serían el desarrollar técnicas modernas, como ya se está haciendo en algunas fábricas. Ampliarlas a ser posible a toda la provincia, porque está muy concentrada en unos puntos. Hay una gran parte de la leche que se explota como tal, por falta de industrias que la trabajen, con lo que hay una pérdida de horas de trabajo y de ingresos para la Autonomía Extremeña. Se exporta la materia prima, y luego muchas veces se va a importar el producto terminado. Las industrias grandes y no hablemos ya de las multinacionales, que son verdaderamente enormes en cuanto a volúmenes, buscan la manera de introducirse en España a través de la compra de industrias pequeñas , y medianas para, mejorando su técnica, imponerse en la CEE. Hay que hacer una mejora en la producción, intensificarla y hacerla de mejor calidad, para luego poder industrializar. También hay que aumentar los conocimientos mediante cursos, cursillos, etc. La leche es una materia muy delicada y no se puede dejar en manos de inexpertos, sino el que trabaja con esta materia debe conocer bien su oficio. Hay que hacer una campaña adecuada de publicidad de de cara al consumidor. La Federación de Industrias Lácteas, lo hace, celebra todos los años el Día Internacional Lácteo, que tiene como misión el promocionar el consumo de la leche y de los productos lácteos en general. También se dan cursos monográficos para industriales y reciclaje para los técnicos. Una de las mejores propagandas que se pueden hacer es que para el consumidor, existe una garantía que es comer queso de edad, ya que el queso fresco tiene más posibilidades de poder transmitir enfermedades de los animales, como puede ser la brucelosis. A la hora de comercializar debemos pensar en los mercados donde queremos introducir nuestros quesos. Estos irán destinados al mercado interior y al exterior. El mercado interior: Nuestros productos son poco conocidos fuera de nuestras fronteras extremeñas, y para comenzar a introducirse en los mercados nacionales hay que dirigirlos hacia los principales centros y entre ellos podemos citar: - Madrid Con ello haremos una distribución en radial sobre toda la Península, y de ahí expandirse hacia otros centros que estén vinculados con estos primeros, creando una serie de aureolas principales (los mayores centros), y otras secundarias hacia donde se va a dirigir la producción una vez que hayamos introducido nuestros quesos en los grandes nudos. El mercado exterior: Es el gran reto que se propone este trabajo. Sabemos que Europa es deficitaria de quesos y leche de cabra y oveja, por lo tanto nuestros quesos artesanos tienen una gran perspectiva en la CEE. La introducción en estos mercados hay que dirigirla hacia los centros de poder y toma de decisiones, que son las capitales de los Estados miembros y desde ahí hacia los otros centros de segundo orden en el contexto de Cada país y en el de la Comunidad entera. - Bruselas Para conseguir todo este proceso debemos contar con una adecuada red de comunicaciones, en las que se incluyen las vías de comunicación rápidas como autovías, para llevar los productos en menos tiempo. En los tiempos actuales, los medios de comunicación y transporte han reducido el handicap que en tiempos pretéritos representaban las distancias. cada vez se cuenta más con medios más veloces y competitivos: camiones, camiones frigoríficos, cisternas, etc. (para conservación mejor de productos perecederos como la leche y el queso fresco, que deben ser transportados a grandes distancias). Si un desarrollo apropiado de los medios de transporte y comunicación, el comercio no habría alcanzado su actual nivel de importancia. Sin el tecnicismo y la rapidez de los medios de comunicación, los contactos serían necesariamente lentos y dificultosos, lo que daría lugar a paralizaciones y demoras, con la pérdida que llevaría en los productos perecederos que analizamos, y como consecuencia una pérdida en los ingresos. Antes de comenzar con todo este sistema de transportes y comunicaciones, habría que crear una red interior (en la provincia en primer lugar y luego extenderla a la región) dedicada a la agrupación de las producciones en lotes con un destino común, y ello abarataría el transporte y en el destino se crearía un mercado donde no solo se espondría calidad, que ya la llevan, sino también cantidad, con las consecuencias de ampliación del mercado hacia zonas radiales de los puestos de venta de los productos. Hasta ahora cada industrial comercializa sus productos acorde con su idea de sacarle el mayor beneficio para su industria, buscándose un mercado que se ha ido ganando a fuerza de presentar sus productos en unos lugares e insistir sobre la calidad que presentan y la cantidad que podrían proporcionar cada año. Si se adoptasen algunas de las medidas que aquí proponemos sería más ventajoso tanto para los pequeños productores artesanos que necesitan unas red de comercialización que no tienen, como para los industriales que aportarían todos los años una misma cantidad y fijarían unos precios que iría en correspondencia con la calidad. Para ello es necesaria la creación de cooperativas (integración horizontal y vertical), y que sean grandes ya que si son de pequeñas dimensiones tienen un número reducido de miembros y por lo tanto manejan muy poco volumen de negocio, con unos costes elevados al no poder beneficiarse de las economías de escala. Y si creamos cooperativas grandes, es decir de gran volumen, presentan ventajas como es que el producto manipulado es elevado y puede dar lugar a que los costes de producción sean bajos. Por tanto es necesario crear cooperativas de gran cantidad de socios, para que el volumen de negocio sea grande y se pueda hacer frente a otras cooperativas con igualdad de características, que se dedican a la producción del mismo producto, y en otras Comunidades la creación de estas cooperativas ha sido más temprana y por lo tanto, nos llevan ventaja en lo referente a su gestión y organización. En lo referente al funcionamiento, una de las principales causas de fracaso de las cooperativas de comercialización es que los asociados solamente utilizan a éstas de una forma subsidiaria, y únicamente entregan el producto a la cooperativa cuando no encuentran buenas posibilidades de venta a los comerciantes privados; otras veces se limitan a entregar a las coopertativas los productos de peor calidad que tiene difícil salida. Se trata de un círculo vicioso. El ganadero no entraga el producto a la cooperativa de la cual es miembro, seguramente porque la gestión deja mucho que desear y no puede mejorar si gran parte de la producción de los miembros, y sobre todo si se trata de las mejores calidades, no pasa por las cooperativas. Es necesario establecer unas obligaciones para el cooperativista relativas a la entrega obligatoria del producto o de un porcentaje del mismo. Las limitaciones no se deben limitar a la cantidad sino que también a la calidad. Con todo ello vemos que si se establecen cooperativas en este rango y con una gestión adecuada podemos llegar a competir de manera directa con otras de Comunidades vecinas. La publicidad juega un papel importantísimo en el proceso comercializador, y es una vía rápida para mostrar un producto aún antes de sacarlo al mercado, predisponiendo al consumidor a adecuarse a él y potenciarle para que en un futuro ese consumidor lo adpote como un elemento más que hay que poseer. Puede ser considerada como una forma especial de promoción de ventas, quizás la más característica, que consiste en informar a los consumidores sobre un determinado producto. La promoción de ventas comprende además relaciones públicas, preparación y diseño del producto y su envase y presentación. Hay que considerar dos aspectos: el informativo, considerado como positivo, y el persuasivo que influye sobre el consumidor respecto al producto, es considerado como negativo. La publicidad, al informar sobre precios, disponibilidades del producto etc; facilita las operaciones comerciales y evita pérdidas de tiempo y esfuerzos para la localización y el conocimiento del producto. Aumenta la transparencia del mercado. El aspecto informativo de la publicidad añade una utilidad al producto. La publicidad tiene como objetivo el aumento de los beneficios a través del aumento de las ventas o de los ingresos, lo cual se puede lograr de las siguientes formas: a) Vender una cantidad a un precio más alto. Pero también se puede conseguir un aumento de los ingresos en los siguientes casos: a) Vender menos cantidad a un precio más alto. Al planificar una campaña de publicidad hay que tener en cuenta: - Gusto de los consumidores. Hay que hacer una fase previa a la campaña que consiste en hacer un análisis de mercado. También hay que decidir los medios de difusión a través de los cuales se van a realizar las campañas: - Visuales. (Carteles, prensa, circulares). En estos medios hay que dar a entender las cualidades específicas del producto (nuevos usos, el precio, poder alimenticio,etc.) En el queso, a medida que las grandes industrias han ido adquiriendo más importancia que las pequeñas queserías rurales tradicionales, se han ido extendiendo una serie de marcas del producto a medida que ha ido evolucionando la industrialización. No obstante, la diferenciación del producto puede conseguirse por otros medios distintos de las marcas , como es la "Denominación de origen", que puede servir de base a las campañas de publicidad, de una forma similar a las marcas de empresas. El Estado, la Comunidad Autónoma, son en casos las entidades que se encargan de la publicidad del producto con vistas a promover el aumento del consumo, que permita eliminar excedentes, mejorar la dieta alimenticia, beneficiar a un determinado grupo que elabora el producto, etc. También puede dirigirse a fomentar el consumo en otros países, siendo normal que se destaque el origen del producto para conseguir una diferenciación del mismo en relación a los productos similares procedentes de otros países. Otra manera de publicitarse es la concurrencia a certámenes y ferias monográficas de queso tanto dentro del territorio nacional como del extranjero, así se alcanzan cotas de venta de esos productos y unas transacciones comerciales nada desestimables para los expositores, con la consiguiente remuderación de haber entrado en un mercado ajeno al de la comarca o la región. Para comercializar bien hay que crear unas cadenas de comercialización, también llamados circuitos de comercialización, circuito que puede circular por distintos canales de importacia variable, empezando todos en el ganadero y terminando en el consumuidor, pudiendo tener una o varias fases en común. En el cuadro siguiente se muestra un canal genérico de comercialización de los productos agrarios, que parte del agricultor y a través de determinados agentes de comercialización llega al consumidor. La materia prima la produce el agricultor(1), de ahí pasa al corredor(2), y éste la distribuye, por una parte al mayorista de origen(3), y por otra la entrega a la industria(4) para su transformación. Una vez que pasa a estos agentes; de una parte el mayorista de origen la entrega al mayorista de destino(5), y también puede entregalo a otra industria(6) quizás más especializada. La industria cualificada(6) a la que ha llegado la producción, se la pasa al minorista(7), y el mayorista de destino también es al minorista(7) al que aporta su mercancia.. Este es el último eslabón antes de pasar al consumidor(8), destino último de la producción.  A continuación presentamos unos cuadros dedicados a la comercialización de los quesos cacereños, eliminando agentes que intervienen en la comercialización, siendo el proceso más directo del ganadero, elaborador de quesos hasta el consumidor. Cuadro 10. Los quesos pasan del ganadero(1) al consumidor(3) si éste compra en la hacienda donde se elaboran los quesos. El ganadero(1) aporta la materia a la industria(2) para la elaboración y trasnsformación, o también al detallista(4) si tiene la materia elaborada. De la industria puede pasar al consumidor(3), al minorista(5) para su venta al consumidor(3) por este último agente.  En el cuadro 11 pasamos a desarrollar los posibles canales para la exportación de los quesos cacereños fuera de nuestras fronteras, tanto regionales como nacionales. El ganadero(1) entrega su leche a la cooperativa(2) de la cual es socio, para la elaboración de queso, y también entrega su queso para comercialización del mismo. De la cooperativa, la leche que no ha sido elaborada puede pasar a las industrias lácteas(3) para su posterior comercialización por parte de éstas. También la cooperativa puede destinar su producción hacia los mercados nacional(5) y exterior(6). Con ello los beneficios quedan en manos de la cooperativa y por tanto son los socios ganaderos los que tienen el control de toda la comercialización de sus productos.  Por último, decir que para comercializar bien hay que aprender a vender, porque otros países tienen unas calidades inferiores a las nuestras, y, sin embargo tienen un prestigio mucho más elevado, y ello se debe a que han "vestido" bien las cosas y las han vendido adecuadamente. Debemos aprender dos lecciones: una aprovechar la materia prima que tenemos elaborar nuevos tipos de quesos, nuevos sabores, etc. Y una comercialización adecuada que se destine hacia el comercio nacional y el exterior. A continuación pasamos a desarrollar el contenido de unos cuadros sobre las exportaciones y las importaciones de quesos de España y de la provincia de Cáceres, desde 1988 hasta 1991. Con estos cuadros nos informaremos sobre la balanza comercial de los quesos. Hay que decir que la balanza comercial es negativa para Cáceres en particular y para España en conjunto. Entra más cantidad de queso de fuera de lo que exportamos. Los totales nos demuestran que los demás paíse tienen unas buenas redes de comercialización para sacar sus quesos fuera de sus fronteras y han sabido captar el comercio español. Cáceres como provincia y España como nación tienen una tendencia al alza en sus exportaciones pero de manera lenta aunque si progresiva, aunque todavía estamos muy lejos de los volúmenes de negocios de Francia, los Países Bajos, Alemania R.F... Hay que seguir exportando pues tenemos quesos de excelente calidad como puedan ser los de cualquier país europeo, e incluso mejores.
En los cuadros siguientes se esplican la participación de las importaciones y de las exportaciones de la CEE en el comercio internacional. Podemos apreciar que la CEE en conjunto produce la mitad del queso del mundo con un alto índice en la exportació y menor con bastantes puntos en las importaciones. 
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